報告：汽車信貸助力二手車市場

　　在美國一年銷售一千多萬輛新車，但是二手車有四千萬輛，中國剛好倒過來，二手車只有五百多萬輛，這說明中國二手車市場潛力非常大。

　　此外，在零售市場方面，現(xiàn)在中國的二手車市場，相對來說，經(jīng)銷商和個人的參與度相對比較低，主要還是以市場、小型的經(jīng)紀公司為主。但是在美國這個市場已經(jīng)細分得很清楚，經(jīng)銷商作為主力，占美國新車和二手車市場銷售量的1/3，可見，美國的經(jīng)銷商是由兩個輪子驅(qū)動。

　　經(jīng)銷商利潤如何？美國新車銷售相對來說是微利行業(yè)，因為他們市場管控得比較好，而二手車在利潤構(gòu)成所占比例最大，一般一輛二手車的利潤會是新車的2-3倍。

　　在美國經(jīng)銷商的收入構(gòu)成里，新車收入大概占54%，二手車占32%，售后服務和零配件占12%。到2011年，其二手車市場主要由35%新車置換，22%的二手車置換，28%第一次購買構(gòu)成。對于成熟市場的經(jīng)銷商來說，復合的“百貨式”店面比一個專業(yè)品牌店效益更大。國內(nèi)的4S經(jīng)銷商如果利用同樣的面積，同樣的營銷隊伍，可以把銷售交易額翻倍的話，相對投資而言，當然回報也會上升得非常快。

　　第二，對于二手車來說，國內(nèi)整體法規(guī)的配套，市場的完善度都還不夠，所以內(nèi)部管控比較困難，人員的管理、交易環(huán)節(jié)、稅收管理都比新車困難。

　　第三，整個二手市場比較新，因為中國是新車導入的市場。置換進來舊車還沒有達到一定的數(shù)量，所以導致與專業(yè)管理的配套，包括專業(yè)人員的配套也相對滯后。

　　此外，國內(nèi)二手車收益模式尚不完善。成熟的市場是服務全生命周期的，一個客戶既會是新車客戶，也是潛在二手車的賣家或買家。

　　融資推動二手車發(fā)展

　　根據(jù)潛在客戶規(guī)模的金字塔分析，可以得出，全款客戶是位于金字塔頂端的客戶，接下來是有一定實力的客戶，但是它需要有一些現(xiàn)金的替換，貸款買新車的。再接下來它的經(jīng)濟能力弱一些，那么它在買新車和在買二手車之間比較經(jīng)濟性，然后可能全款買一輛二手車。

　　再有需要貸款來買二手車的客戶，就是租賃類的客戶。一般是兩類，一類是商用客戶，通過租賃能夠把資本性的投入，變成日常的費用投入，而且有抵稅的投入。還有一個資信量、貸款不太夠，同時又需要融資需求的個人消費者也是很好的租賃客戶，對這樣的人群來說，低價位、高品牌的二手車是很適合給其租賃的，首付低、用車方便。

　　整個的金融服務就是助推二手車市場，進行消費升級和增加購買力、增加消費能力的一個工具。

　　此外，從經(jīng)銷商集團的發(fā)展來說，收益整個的分成比例，或者說收益的構(gòu)成比例實際上在不斷變遷，新車的售后服務很重要，例如裝修、保險。但是在成熟國家中，一半以上的利潤是來自于金融、保險的收益，所以這是行業(yè)未來的發(fā)展方向。

　　最后，強強聯(lián)合和合作共贏。汽車金融要靠經(jīng)銷商落地，經(jīng)銷商需要依靠金融工具來助推汽車銷售和提升購買。

　　(該報告根據(jù)“第五屆中國汽車藍皮書論壇”資料整理，作者為上汽通用汽車金融有限責任公司副總經(jīng)理張曉俊，小標題為編輯所加)