吉利切實下沉三四線市場

　　 張露

　　 “鞋合不合適，穿了才知道。”對于自主品牌，在當(dāng)前中國汽車市場的大背景下探尋適合自己的發(fā)展道路，事關(guān)企業(yè)命運。2007年戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以來，吉利成功實施了多品牌戰(zhàn)略，在技術(shù)與品質(zhì)上縮小了與合資對手的差距。

　　 2012年，吉利汽車全年銷量48.3萬輛，同比增長15%；實現(xiàn)銷售額246.3億，成為為數(shù)不多的取得增長的自主品牌之一。然而，從去年開始，跨國車企在中國市場采取了價格下壓、渠道下沉的策略，包括合資品牌及其推出的合資自主，以獲取更大的市場份額。

　　 因此，高速增長的三四線市場和縣域市場，成為各汽車廠商爭奪的重要領(lǐng)地。

　　 3月31日，吉利英倫SX7上市暨吉利汽車幸福嘉年華啟動儀式在山東濰坊舉行。與以往廠商熱衷于在一二線城市舉行大型活動不同，此次吉利選擇的濰坊，是吉利在山東重要的地級市場，也是其深耕三四線市場的一個樣本。

　　 “為適應(yīng)這些市場迅猛的發(fā)展趨勢，我們的銷售網(wǎng)點和服務(wù)網(wǎng)點都應(yīng)該切實下沉，市場活動和傳播活動等也要真正下沉?！奔瘓F副總裁、銷售公司總經(jīng)理劉金良強調(diào)，“相對一線市場來講，三四線市場潛力更大，目前，地級、縣域市場所在乘用車行業(yè)的市場份額高達70%以上，一些縣域市場的增長率甚至可達到40%，這些市場將成為企業(yè)新的增長點。”為此，吉利正努力通過經(jīng)銷商-直營店的二級網(wǎng)絡(luò)，向縣域市場滲透。

　　 目前，吉利在山東有103家一級經(jīng)銷商，380家二級網(wǎng)絡(luò)。去年，吉利在山東銷售5.5萬輛，占全國總銷量的8.5%，三四線市場的貢獻不言而喻。實踐證明，只有把品牌和產(chǎn)品“下放”到深層，主動與消費者接觸，才能準(zhǔn)確把握真實需求，才能真正切中市場脈搏。

　　 劉金良表示，今年吉利推出的嘉年華體驗活動，是去年營銷構(gòu)架“縱隊變橫隊”，今年由三個事業(yè)部劃分為五個事業(yè)部，對渠道進行細化和深化后，吉利渠道下沉、深耕三四線市場的又一重要舉措。通過后續(xù)的20站嘉年華活動，可以讓三四線的用戶更多地了解吉利，了解吉利三大子品牌全新的產(chǎn)品形象。

　　 為切實推動渠道下沉，吉利今年將以提升經(jīng)銷商的單店營銷能力為主，拓展網(wǎng)絡(luò)為輔；在尋找合作方面，將經(jīng)銷商老板的理念作為最重要的考量之一。劉金良說：“吉利……希望選擇能站在店里賣車的老板，選擇能貼近市場、貼近一線的老板，而不是甩手掌柜?！?/p>

　　 作為活動主角之一，吉利英倫首款SUVSX7以“家享型都市SUV”在濰坊亮相。吉利銷售公司副總經(jīng)理張洪巖表示：“SX7選擇在山東(首發(fā))，與山東在吉利汽車市場中的地位有關(guān)，選擇濰坊也與其在山東的地位有關(guān)?！彪m然看似全球鷹GX7的換標(biāo)車型，經(jīng)過充分市場調(diào)研，吉利得出結(jié)論：SX7可以作為英倫旗下產(chǎn)品亮相，并充分借助英倫的銷售渠道。

　　 值得一提的是，與目前自主高端車型中常見的4AT、5AT或CVT變速器相比，SX7搭載的澳大利亞DSI 6前速手自一體變速器更加智能、實用。配合吉利CVVT全鋁發(fā)動機，可承受400N·m的扭矩，更輕的材質(zhì)使整車油耗降低5%，有效節(jié)省后期成本。

　　 業(yè)內(nèi)人士分析，英倫SX7能豐富英倫品牌的產(chǎn)品線，獲取更多SUV市場份額，提升英倫品牌的市場競爭力，最終提升吉利汽車的整體產(chǎn)品力和品牌力。

　　 針對自主品牌在一二線城市因限購、搖號遭遇的困境，劉金良透露，吉利不會放棄這些市場。兩年前，北京限牌之后，吉利對北京的經(jīng)銷商實施了一些特殊政策，鼓勵他們推動舊車置換，不僅整車銷售，還有二手車業(yè)務(wù)，“這些市場不僅要維持”，他希望“銷量還能增長”。

　　 今年3月1日，北京實施嚴(yán)格的京V排放標(biāo)準(zhǔn)，以至于部分自主品牌無車可賣。劉金良表示，吉利EC7、EC7-RV、SC7、GC7車型已達到京V標(biāo)準(zhǔn)，并在北京銷售；同時，吉利還有國VI技術(shù)的儲備，相關(guān)量產(chǎn)化工作已在推進。