何芳北京報(bào)道
10月31日,以三家北歐風(fēng)格的沃爾沃全新標(biāo)準(zhǔn)零售體驗(yàn)店在北京、上海、福州三地同步開業(yè)為標(biāo)志,由付強(qiáng)主導(dǎo)的沃爾沃渠道變革由此展開。
“誰能夠更快的進(jìn)入到高速成長(zhǎng)的市場(chǎng),即三四五線市場(chǎng),誰就能在未來發(fā)展當(dāng)中得先機(jī)。但是如何快速進(jìn)入三四五線市場(chǎng),這對(duì)沃爾沃是一個(gè)課題?!北粏柤昂廊A車的競(jìng)爭(zhēng)格局,身為沃爾沃銷售公司總裁的付強(qiáng),觀點(diǎn)非常明確。
中國豪華車市場(chǎng)格局未定,雖然傳統(tǒng)的德系三高——奔馳、寶馬、奧迪(也稱ABB)地位一時(shí)間很難撼動(dòng),但是二線豪華品牌,沃爾沃、捷豹路虎、雷克薩斯、英菲尼迪并不示弱。
有數(shù)據(jù)表明,目前ABB占據(jù)中國78%的市場(chǎng)份額,但在美國,德系三大占據(jù)不到50%,成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)表明,未來其他品牌在中國有非常大的空間。
付強(qiáng)為沃爾沃快速進(jìn)入四五線市場(chǎng)給出的答案是,授權(quán)經(jīng)銷商在指定區(qū)域內(nèi)迅速擴(kuò)張的“網(wǎng)中網(wǎng)”模式,并于31日當(dāng)天與首批10家戰(zhàn)略合作伙伴簽署合作協(xié)議。沃爾沃希望通過與經(jīng)銷商達(dá)成戰(zhàn)略合作的方式,建立廠商渠道的大網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商區(qū)域布局小網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的“網(wǎng)中網(wǎng)”模式,形成大網(wǎng)帶小網(wǎng)的“網(wǎng)中網(wǎng)”格局。
值得注意的是,與部分主流品牌此前明確取締的二級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)相比,沃爾沃力推的網(wǎng)中網(wǎng)有本質(zhì)上的不同。
一是投資主體。廣義上講二級(jí)網(wǎng)絡(luò),沒有很明確說明投資主體是誰,很多二級(jí)網(wǎng)絡(luò)只是經(jīng)銷商為了短期提高對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的滲透率,尋求的一種短期合作伙伴關(guān)系,整車廠與之在資產(chǎn)上沒有紐帶關(guān)系,基本上也是短平快方式的合作,二級(jí)網(wǎng)的訴求要把銷量上來,沒有考慮更長(zhǎng)期的。
二是經(jīng)銷商跟二級(jí)網(wǎng)絡(luò)合作并沒有受益甚至連車都是虧本賣,維修客戶并沒有真正拿到手,對(duì)客戶后期服務(wù)也是沒有保障的。
“由于投資主體不清晰,所以造成對(duì)整個(gè)客戶的服務(wù)質(zhì)量沒有保證。只有在受控的環(huán)節(jié),客戶的利益才能得到保證,這可能是最大的區(qū)別?!备稄?qiáng)強(qiáng)調(diào)。
沃爾沃經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)部高級(jí)總監(jiān)吳志超補(bǔ)充道,“網(wǎng)中網(wǎng)”跟相對(duì)一般性的自生自滅的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)是不一樣的,前者是廠家授權(quán)的,后者則完全沒有。
值得注意的是,網(wǎng)中網(wǎng)的形式是非常靈活的,可以是4S、3S、也可以是維修站?!拔覀冃聭?zhàn)略的核心問題,就是要兼顧三個(gè)方面的利益——消費(fèi)者、經(jīng)銷商投資人的利益?!备稄?qiáng)強(qiáng)調(diào),未來跟消費(fèi)者最接近的終端是維修站,而不是銷售網(wǎng)點(diǎn),單一的銷售網(wǎng)點(diǎn)可能會(huì)隨著電子商務(wù)的起步、數(shù)字化時(shí)代的到來逐漸變?nèi)?。而無論電子商務(wù)深入到什么程度,維修形式這個(gè)接觸點(diǎn)是無法消除。
付強(qiáng)以北京為例,比如北京有7家經(jīng)銷商來自不同投資人,相互之間有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。7家經(jīng)銷商放在一起,可能能夠匹配客戶的需求,但相互之間并不一定會(huì)很配合。如果7家經(jīng)銷商來自兩個(gè)投資人,一個(gè)有3家,一個(gè)有4家,情況就不一樣了。同樣7家?guī)齑?,匹配度很高,效率?huì)提高,到那個(gè)時(shí)候不需要7家都有庫存,只有3家?guī)齑婢蛪蛄?,這當(dāng)中節(jié)省的錢就很可觀。