捷豹路虎入后高博時代:經(jīng)銷商獲返利7.65億

　　捷豹路虎與經(jīng)銷商之間的談判進展得十分順利。6月30日，雙方就新的商務政策達成一致，除了7.65億元的模糊返利外，捷豹路虎承諾取消或減少以往車型的返利比例，并對一些業(yè)績不佳車型的銷售任務進行調整。

　　7月2日晚，一封名為《謝謝！再見！》的告別信在朋友圈刷屏，這是高博卸任捷豹路虎大中華區(qū)總裁的臨別感言。

　　高博的繼任者還沒有確定，但一個新的領導班子已經(jīng)于7月1日在IMSS啟動。IMSS是奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場營銷與售后服務機構，之前位于捷豹路虎中國和奇瑞捷豹路虎合資公司之下，沒有實權。經(jīng)過調整后，該機構現(xiàn)已擁有捷豹路虎的財務、網(wǎng)絡建設、車型投放、采購等一系列權利，并負責進口車和國產(chǎn)車的日常運營，成為捷豹路虎在中國市場銷售決策的主要機構。

　　IMSS現(xiàn)任總裁畢少樸暫時接管捷豹路虎上海，是IMSS權力上升的重要體現(xiàn)?！敖窈螅荼坊⒅袊鴮⒁钥毓晒镜纳矸荽嬖?，由IMSS負責捷豹路虎的市場運營，而車型生產(chǎn)工作主要由合資公司負責。”知情人士日前向21世紀經(jīng)濟報道記者透露。

　　這意味著，高博離開后，畢少樸和IMSS常務副總裁胡俊已是捷豹路虎新班子的重要成員，負責捷豹路虎的市場運營工作。此外，由合資公司董事長陳安寧、總裁百潤(Chris Bryant)、常務副總裁朱國華等人組成的戰(zhàn)略委員會也將同時存在。

　　除了組織架構上的調整，捷豹路虎與經(jīng)銷商之間的對話也于6月30日結束。據(jù)知情人士透露，雙方對話的一個最主要成果是，捷豹路虎將給予經(jīng)銷商7.65億元的模糊返利，這筆資金將在接下來的季度中陸續(xù)發(fā)放。

　　所謂的模糊返利，就是廠家在年終的時候根據(jù)自身的盈利情況、經(jīng)銷商的業(yè)績、當年經(jīng)銷商銷售廠家的產(chǎn)品賺錢多少等情況，從利潤中拿出一部分對經(jīng)銷商進行獎勵。但這種獎勵不寫在合同上，事前只口頭說可能獎也可能不獎，即使獎，獎多少也不說，所以叫模糊返利。

　　不過，這次捷豹路虎和經(jīng)銷商達成的模糊返利是有具體數(shù)額的，只是發(fā)放時間沒有白紙黑字說明，只說會在接下來的季度中發(fā)放。

　　這是捷豹路虎對之前經(jīng)銷商業(yè)務虧損的一次補貼。受市場增速放緩和國產(chǎn)路虎極光定價過高等因素影響，自去年12月國產(chǎn)極光下線以來，捷豹路虎在華銷量便由盛轉衰，部分經(jīng)銷商出現(xiàn)虧損。

　　于是今年3月捷豹路虎與經(jīng)銷商開始坐在談判桌前，就商務政策的調整方案進行協(xié)商。協(xié)商的內(nèi)容包括：調整具體車型的銷售目標，增加模糊返利，重新審視經(jīng)銷商的網(wǎng)絡建設等等。高博、畢少樸和胡俊都曾在談判中與經(jīng)銷商積極對話。

　　其間，捷豹路虎在華銷量不振已開始引起業(yè)內(nèi)關注，無論是市場業(yè)績還是輿論，都令捷豹路虎承受了前所未有的壓力，這也使得捷豹路虎迫切需要調整與經(jīng)銷商的合作關系，希望雙方能夠團結一致，以積極的態(tài)度渡過難關。

　　這一想法使捷豹路虎與經(jīng)銷商之間的談判進展得十分順利。6月30日，雙方就新的商務政策達成一致，除了7.65億元的模糊返利外，捷豹路虎承諾取消或減少以往車型的返利比例，并對一些業(yè)績不佳車型的銷售任務進行調整。

　　“這使得經(jīng)銷商的銷售壓力大大減輕。按照慣例，經(jīng)銷商賣車往往是先完成任務，再于年終向車企拿返利，但目前捷豹路虎的做法是，把錢一次性付給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商來把握產(chǎn)品終端市場的銷售價格，廠家只看最終銷量結果，這就避免了經(jīng)銷商把業(yè)務虧損責任歸咎到廠家?！鄙鲜鲋槿耸糠Q，新的商務政策使捷豹路虎與經(jīng)銷商之間的關系再次融洽起來。

　　7月1日，奇瑞捷豹路虎攬勝極光下調指導價，最高降幅達5萬元，使得國產(chǎn)極光的官方指導價從44.8萬元-55.28萬元調整至39.8萬元-55.2萬元。而在市場終端，有經(jīng)銷商將捷豹路虎的一些庫存較大車型價格下調了20%以上，這種行為同樣得到了捷豹路虎方面的允許。

　　“廠家對經(jīng)銷商的生存狀態(tài)是熟知的，并且嘗試用各種不同的方法去解決困難，這也是捷豹路虎廠家一直非常重視與經(jīng)銷商的合作伙伴關系的印證?！逼嫒鸾荼坊⒎矫婊貞Q。

　　現(xiàn)在，捷豹路虎與經(jīng)銷商之間達成的新商務政策正在逐步釋放，終端銷量能否因此止跌回升，捷豹路虎在等待市場的檢驗。