銀行系保險企業(yè)如何轉(zhuǎn)型 成功實現(xiàn)突圍

　　自2008年初，國務(wù)院批準(zhǔn)原則同意銀行投資入股保險公司，并將試點范圍圈定為工行、建行、交行和北京銀行以來，截至目前，加上2005年中行全資投資中銀保險，已有中行、交行、北京銀行、建行、工行、農(nóng)行、招商銀行等7家銀行相繼投資控股保險公司。

　　銀行系險企憑借股東銀行的資金、渠道、品牌和客戶資源等方面優(yōu)勢，資本實力得到顯著增強，機構(gòu)鋪設(shè)實現(xiàn)快速推進，保費收入呈現(xiàn)大幅增長。從保監(jiān)會披露的2014年度數(shù)據(jù)來看，在71家人身險公司中，建信人壽、工銀安盛人壽和農(nóng)銀人壽已經(jīng)名列“原保險保費收入”排行榜前20名，成功實現(xiàn)突圍。

　　未來，在“渠道為王”的時代背景下，他們?nèi)詫㈤焺e前行。銀行系險企的快速發(fā)展，一方面將淺層次代理協(xié)議合作提升為深層次股權(quán)合作，另一方面對提高我國保險市場整體規(guī)模、加快保險行業(yè)健康發(fā)展都有十分重要的意義，無疑會成為我國保險業(yè)發(fā)展中一道亮麗風(fēng)景線。

　　但是也應(yīng)清楚看到，目前銀行系險企的發(fā)展，還存在著制約其加快發(fā)展步伐的諸多問題。銀行系險企在翻牌前多為中小型保險公司，大銀行介入后發(fā)展訴求幾何倍數(shù)提升，“大馬拉小車”特征明顯。當(dāng)前銀行系險企更多是“依賴”股東銀行在發(fā)展，離“依托”股東銀行踐行集團綜合金融戰(zhàn)略還存在一定距離。

　　銀行系險企在資金、渠道、品牌和客戶資源等方面具有的天然優(yōu)勢，僅僅是“潛在”優(yōu)勢，發(fā)揮好這些優(yōu)勢，可以將其變?yōu)閷崒嵲谠诘谋ＹM收入。由于自身客戶基礎(chǔ)薄弱、直銷力量不強，而且較難和其他銀行開展合作(除了一些地方性和農(nóng)信社等)，如果這些優(yōu)勢不能較好發(fā)揮，可能成為“束縛”，成為其發(fā)展“劣勢”，造成渠道單一。除此之外，還存在銷售網(wǎng)絡(luò)需健全、產(chǎn)品體系需豐富、IT系統(tǒng)需優(yōu)化、風(fēng)險管理需提升、員工技能需提高等問題。

　　面對充滿機遇和挑戰(zhàn)的未來，銀行系險企需要在以下7個方面做好功課。

　　1.充分融入股東，實現(xiàn)業(yè)務(wù)聯(lián)動

　　作為股東銀行集團的一員，銀行系險企是在踐行集團發(fā)展戰(zhàn)略，集團聯(lián)動是其取得較好發(fā)展的重要保證。除了行政命令措施外，實現(xiàn)各層級分支單位有效聯(lián)動的必要基礎(chǔ)是互相文化相同，互相了解彼此業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)合作中能尋找“共贏點”。

　　2.加快產(chǎn)品開發(fā)，培育“拳頭”產(chǎn)品

　　其一，銀行系險企需要根據(jù)股東銀行客戶的需要，聯(lián)合共同研發(fā)有針對性的保險產(chǎn)品，或者與特定銀行產(chǎn)品、業(yè)務(wù)形成優(yōu)勢互補；其二，新國十條提出，要讓“保險成為政府、企業(yè)、居民風(fēng)險管理和財富管理的基本手段”，要在風(fēng)險管理和財富管理方面做足文章。

　　3.創(chuàng)新銷售模式，培養(yǎng)核心競爭能力

　　目前都在倡導(dǎo)“以客戶為中心”的銷售理念，在正確理解消費者保險需求的基礎(chǔ)上為其提供適合的產(chǎn)品。銀行系險企可以通過銀行的客戶經(jīng)理進行顧問式銷售，通過加強對銀行個人理財隊伍、對公客戶經(jīng)理的持續(xù)系統(tǒng)的展業(yè)培訓(xùn)支持和業(yè)務(wù)管理，充分利用銀行的個人理財中心、貴賓理財室和私人銀行等渠道銷售保險產(chǎn)品。

　　4.強化客戶服務(wù)，注重積累客戶

　　銀行系險企有必要加強客戶回訪，提高理賠服務(wù)品質(zhì)，豐富增值服務(wù)項目，讓客戶感受到保險實實在在的好處，通過優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)來進行二次開發(fā)和提高續(xù)保業(yè)務(wù)，積累一批屬于自己的忠誠客戶。

　　5.加強投資管理，提高投資收益水平

　　努力提高保險資金運用收益水平，不僅可以增加公司利潤，還可以使公司儲蓄性產(chǎn)品更具市場競爭力，便于股東銀行代理銷售。據(jù)了解，已經(jīng)有包括建信人壽、工銀安盛、交銀康聯(lián)等多家銀行系險企申請設(shè)立資產(chǎn)管理公司。

　　6.加強風(fēng)險管控，切實依法合規(guī)經(jīng)營

　　銀行系險企的成功經(jīng)營，對進一步推進我國金融業(yè)綜合經(jīng)營具有重要意義。另外，作為股東銀行集團的子公司，其行為勢必會影響集團的形象，因此更要強化風(fēng)險管控，嚴格依法合規(guī)經(jīng)營，自覺維護銀保市場的長期健康發(fā)展。

　　7.加強人才培養(yǎng)，滿足快速發(fā)展需求

　　銀行系險企的特性決定其工作人員不僅需要了解保險，還需要了解銀行知識與實務(wù)，這就需要我們加強內(nèi)部培訓(xùn)體系，建立健全與股東銀行的交流通道，做好人才梯隊建設(shè)，滿足未來快速發(fā)展的人力資源需求。

(作者系江蘇省保險業(yè)理論研究專家?guī)斐蓡T)