蔡凡：打造兒童動漫主題MALL

        閩派童裝遭遇“大店誘惑”追蹤　　

   延伸嬰童品類，豐富產(chǎn)品線，當很多童裝品牌小心翼翼地嘗試開大店尋求長大時，大拇哥卻緊鑼密鼓地醞釀一個將高達數(shù)千平方米的兒童主題MALL。

　　從幾十平方米跨越到數(shù)千平方米，這不得不說是一次超乎尋常的壯舉。

　　引領這個壯舉的正是大拇哥新的領航人———蔡凡。在這個游學世界各地歸來，卻未滿30歲的“創(chuàng)二代”腦海里，有太多顛覆傳統(tǒng)的想法。

　　本報記者＿杜育玲

　　主題MALL涵蓋系列兒童服務

　　晉江經(jīng)濟報：大拇哥的兒童動漫主題MALL，數(shù)千平方米的面積都會有什么內(nèi)容？

　　蔡凡：我們目前將這個兒童動漫主題MALL稱之為大拇哥家族生活館，但事實上，大拇哥的產(chǎn)品只在里面占很小一部分。我們要打造的是一個平臺，一個以動漫為主題的MALL。

　　賣場將主要分為服裝、玩具、母嬰用品和外圍的增值服務。服裝不僅是大拇哥品牌，也會像商場一樣對外招商，引入其他品牌。增值服務，包括兒童攝影、兒童理發(fā)、幼兒早教、才藝培訓、兒童健身SPA等，我們將引進專業(yè)的機構來做這些。

　　屆時，整個賣場的SKU將達到數(shù)萬個。

　　晉江經(jīng)濟報：項目目前進展如何？未來計劃開多少家？

　　蔡凡：第一個大拇哥家族生活館我們將會首選大拇哥的大本營總部———福建。目前我們已經(jīng)和晉江某大型城市綜合體洽談了。與大型城市綜合體合作，互相借勢，將會是大拇哥家族生活館的主要形式。因為，在舊城區(qū)要找到一塊一兩千平方米且車位等配套設施齊全的地方很難，而新興的大型城市綜合體則可以滿足我們占地面積大、租金相對較低、配套設施齊全的要求。

　　像大拇哥規(guī)劃的生活館因為體量很大，且?guī)缀跄依藘和瘯婕暗乃邢M。所以，一個城市我們通常只會開一兩個，否則企業(yè)也難以承受。

　　晉江經(jīng)濟報：一個這樣的兒童動漫主題MALL的投資需要多少？

　　蔡凡：大拇哥規(guī)劃的兒童動漫主題MALL面積基本都會有兩三千平方米，小則至少需要1500平方米，大則可達5000平方米。這么大面積的項目，加上類似母嬰類的產(chǎn)品需要買斷式采購，所以，前期的投入至少要幾千萬元。但是，越往后開得越多，成本會逐漸往下降，因為貨品的平均采購成本會逐漸降低。

　　做平臺運營商

　　而非僅做童裝

　　晉江經(jīng)濟報：為何會選擇這么高的投資？大拇哥如何考慮投資回報率？

　　蔡凡：一站式消費、家庭式消費將成為主流消費趨勢，大拇哥家族生活館把握的就是這樣的趨勢。很多父母都有這樣的體會，現(xiàn)在很少有既安全又能滿足孩子社交、好玩、學習需求的場所，而一個家庭的休閑、娛樂、消費者又往往圍繞著孩子進行。我們就是要打造這樣一個場所，一個以兒童為主題的MALL，讓父母在這個場所里購物消費，而孩子們則在這里玩耍、學習，有了與其他小朋友相處的機會。

　　雖然，前期的投入比較大，但是我們相信這樣的場所能讓消費者產(chǎn)生很強的黏性，吸引大量的人氣。通常，單個品類的產(chǎn)品轉化率相抵較低，大拇哥家族生活館涉及的產(chǎn)品涵蓋了眾多品類，而各個品類之間能產(chǎn)生很好的集群效應，相互帶動消費?？紤]到回收期會比較長的問題，大拇哥將會與合作的城市綜合體簽訂十年以上的租期。

　　晉江經(jīng)濟報：大拇哥家族生活館涉及的品類眾多，大拇哥將與各個品類的供應商怎樣合作？

　　蔡凡：對服裝類產(chǎn)品，我們更像是一個集成店，集成多個品牌，行成聯(lián)動；而玩具類，此前，大拇哥已經(jīng)和磨鐵圖書、豪盛文化、丹妮玩具、恩揚工藝品、萬安、順銓等20多家合作伙伴達成過品牌授權合作，開發(fā)過1000多個各類動漫衍生產(chǎn)品，所以，大拇哥對玩具廠商已經(jīng)非常熟悉了；真正的難點在母嬰類，這個品類的產(chǎn)品太多太豐富了，所以，大拇哥正在尋找一個母嬰產(chǎn)品的渠道商，通過與其合作，完成產(chǎn)品的買斷式采購。

　　晉江經(jīng)濟報：在與服裝類品牌的談判中，遇到過困難嗎？

　　蔡凡：因為大拇哥本身也做童裝，所以也會有一些童裝品牌擔心在大拇哥的賣場里影響品牌形象。但事實上，大拇哥不僅是一個童裝品牌運營商，它更是一個動漫品牌運營商，將來它還是一個大型一站式購物的平臺運營商。

　　大拇哥與童裝品牌的合作，也是通過租金或者扣點合作，我們通常不與品牌商談，而是通過一些商場的關系和他們的代理商談。而且，在這個賣場里，大拇哥不會特別突出自己的童裝品牌，不會“偏心”，甚至必要的時候，大拇哥的童裝也可以不進駐。

　　借動漫之力

　　吸引人氣

　　晉江經(jīng)濟報：雖然，大拇哥家族生活館的眾多品類會形成集群效應，彼此帶來人氣，但是前期是否因為很多人還不太了解一個兒童主題的動漫MALL，從而不會想到這里消費、娛樂？

　　蔡凡：在大拇哥我們有一個理念，兒童用品也好兒童消費場所也好，由于兒童對安全的特殊要求，所以，前期我們并不會特別強調消費者在賣場進行消費，而是會先讓他們對我們有所認知，逐漸建立信任。等他們放心地把孩子交給大拇哥，習慣了周末、放假時就帶著孩子來這里時，以大拇哥數(shù)萬個SKU的產(chǎn)品量，他們自然就會消費了。　　

　　晉江經(jīng)濟報：大拇哥將如何做推廣？如何吸引人氣？

　　蔡凡：可以說，在網(wǎng)絡時代，未來也只有互動體驗消費才能體現(xiàn)線上下的不同。體驗式消費是未來的大趨勢，也是大拇哥家族生活館最主要的特色。除了外圍的增值服務項目，大拇哥還有一系列動漫體驗服務，包括動漫培訓、5D影院、主題動漫展和大拇哥淘氣堡等。此外，大拇哥還將在日常定期舉行一些常規(guī)的活動、比賽，吸引家長把孩子帶到現(xiàn)場來參加。大拇哥還將逐漸地建立一套完善的會員營銷體系，與家長、兒童建立聯(lián)系。