財富管理部針對存量客戶進行增值服務，輕型營業(yè)部則以兜售理財產(chǎn)品為主。
財富管理、輕型營業(yè)部，券商經(jīng)紀業(yè)務的轉(zhuǎn)型箭在弦上。
作為經(jīng)紀業(yè)務位列前列的兩大券商，廣發(fā)證券
與銀河證券近期均有所動作。前者成立財富管理部，在原有經(jīng)紀業(yè)務部門的基礎上，這次架構(gòu)整合與重構(gòu)將直接改變員工的職能以及績效考核。
銀河證券也正如火如荼地建立輕型營業(yè)部。2014年，公司計劃在全國設立100家營業(yè)部，其中30家位于廣東省。
雖然兩家券商轉(zhuǎn)型的方向不同，但實際的工作落腳點殊途同歸。財富管理部針對存量客戶進行增值服務，輕型營業(yè)部則以兜售理財產(chǎn)品為主。以往券商的經(jīng)紀盈利模式，比如開戶、賺交易傭金等，未來都不再是券商賴以生存的基礎。
廣發(fā)動刀
財富管理改革的號角，首先在廣發(fā)證券吹響。
近期，廣發(fā)證券內(nèi)部下發(fā)《營銷服務人員績效管理考核管理規(guī)定》。該文件主要涉及的方面，包括公司部門重構(gòu)、員工職能轉(zhuǎn)變等。
部門重構(gòu)方面，廣發(fā)證券計劃從3月起設立財富管理部，該部門是在原有分公司、區(qū)域中心營業(yè)部、客戶服務部、營銷拓展部等基礎上合并而成。財富管理部成立后，還將下設各個二級部門，負責各條線的投資顧問、客戶經(jīng)理等。
部門重構(gòu)后，員工的考核機制也會發(fā)生重大調(diào)整。過往以開發(fā)經(jīng)紀客戶為衡量標準的體系，將轉(zhuǎn)變?yōu)榭己朔漳芰?，即能否為存量客戶帶來增值服務。這一變化，直接促使員工的職能進行轉(zhuǎn)型。
廣發(fā)證券的構(gòu)想里，財富管理部設立后，下屬業(yè)務部門會依據(jù)所管員工的能力與客戶資源，針對性地安排任務量。一旦沒達標，比如存量客戶流失超過一定比例，部門就會取消員工與客戶的服務關(guān)系。
具體的員工體系，依級上升為客戶經(jīng)理、財務管理顧問。其中，客戶經(jīng)理分為三個檔次，財務管理顧問則為八個。每一個級別與檔次對應不同的工資。
實際上，廣發(fā)證券此番重構(gòu)經(jīng)紀業(yè)務架構(gòu)，旨在轉(zhuǎn)型經(jīng)紀業(yè)務。近些年，券商紛紛設立財富管理中心，但在公司內(nèi)部體系中，每家還是有所差別。
據(jù)理財周報記者了解，較早成立財富管理中心的國泰君安，其架構(gòu)也是在原有經(jīng)紀部門的基礎上設立。不過公司將中心的權(quán)力下放給各地分公司，許可在分公司的組織里成立地方性財富管理部門。
華泰證券
則有所不同，公司既有經(jīng)紀業(yè)務總部，也有財富管理部。前者負責新客戶開發(fā)，后者則對機構(gòu)、高凈值私人客戶等進行維護與運營，相當于原券商架構(gòu)里機構(gòu)業(yè)務部與私人客戶部整合。
“財富管理的落腳點還是在高端客戶，現(xiàn)在最火的任務還是挖掘兩融客戶。執(zhí)行過程里，需要兩融部和營業(yè)部的配合。還有就是為機構(gòu)客戶提供服務，覆蓋直投、市值管理等”，一位券商的財富管理部員工表示。
銀河沖鋒輕型營業(yè)部
一邊是設立財富管理部，一邊是輕型營業(yè)部大張旗鼓地遍地開花。
2013年底，銀河證券獲批新建100家營業(yè)部和7家分公司。其中，新設營業(yè)部的區(qū)域?qū)⒏采w安徽、福建、廣東、河南、東北、湖南、上海、江蘇、山東、四川、浙江、云南等12個區(qū)域。這些新設立的營業(yè)部中，廣東省以30家成為銀河證券最重視的區(qū)域。
資料顯示，新設營業(yè)部的信息系統(tǒng)建設模式為“C”，即不提供交易，不配備機房的輕型營業(yè)部。前述財富管理部員工告訴理財周報(微信公眾號：money-week)記者，“去年中旬銀河曾在內(nèi)部召開經(jīng)紀人員的動員大會，會上對輕型營業(yè)部與財富管理部的目標給出了明確的規(guī)劃。據(jù)說還對考核體系做了調(diào)整，提出了新的業(yè)績?nèi)蝿樟俊！?/p>
在此之前，銀河證券已在財富管理路上。2010年，銀河證券推出“玖天財富”品牌，效仿招商銀行
金葵花與點金業(yè)務的品牌效應。此番落實到輕型營業(yè)部方面，銀河證券從通道為主變?yōu)殇N售理財為主。
這直接導致員工的工作發(fā)生轉(zhuǎn)變。首先是對細分客戶，一般而言，客戶的標準根據(jù)資產(chǎn)或傭金區(qū)分，依次分為普通、潛力、核心、VIP四類。資產(chǎn)分為10萬、50萬、500萬三個檔次，年傭金貢獻額也分為3000元、1.2萬元、5萬元三個。
在此基礎上，銀河證券會要求營業(yè)部的人員對高端資源進行拜訪、回訪跟蹤分析。這種拜訪如同銀行
理財經(jīng)理的工作，服務方式不限于上門、社區(qū)理財講座、供給理財雜志等。
為此，一套培訓體系也逐漸浮出水面。據(jù)理財周報了解，銀河證券內(nèi)部對經(jīng)紀人員的培訓覆蓋入職前、待崗、在職、后續(xù)、新產(chǎn)品、新業(yè)務等六項。營業(yè)部、人力部、市場營銷部等各自牽頭。
這套體系實際上如同銀行理財。不過，券商在執(zhí)行時對客戶的產(chǎn)品配置大部分集中在場內(nèi)產(chǎn)品，如股票、基金等。
轉(zhuǎn)型之困
券商的經(jīng)紀業(yè)務轉(zhuǎn)型，無論是財富管理中心還是輕型營業(yè)部，目前效果都還未明顯。
“表面上看，政策限制、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重都是阻礙經(jīng)紀轉(zhuǎn)型的桎梏。但我覺得深層次的還是理念，券商要做銀行做的事，一直沒做好服務的想法”，上海一家上市券商的分析師表示。
實際上，由于券商長期受到嚴控的監(jiān)管，業(yè)務轉(zhuǎn)型的迫切性意識并不突出。多年以來“靠天吃飯”，券商的經(jīng)紀業(yè)務養(yǎng)成了行情依賴，無法把握客戶真正的需求。財富管理的狠心，在于從客戶角度出發(fā)，完善金融產(chǎn)品鏈條和服務資源，這需要投入大量的人力與財力。
雖然券商也如銀行推出自主的品牌，但服務理念卻并未跟上。通常而言，銀行在出現(xiàn)理財產(chǎn)品的銷售額不達標時，會有強制員工自己認購產(chǎn)品的行為，這一現(xiàn)象在銀行界較為常見。券商實行輕型營業(yè)部以來，也遭遇過類似的情況，但遭到員工的反對。
“一般都是固定收益類的產(chǎn)品，貨幣基金和 債券基金。有些券商會給營業(yè)部下發(fā)指標，完不成額度就員工自己包銷，反對聲還挺大的。這或許會成為經(jīng)紀轉(zhuǎn)型的一個阻礙”，前述財富管理部的員工告訴理財周報記者。
不過一些銀行理財經(jīng)理認為，包銷雖然有強制性，但這也是一種倒逼手段。員工通過自己認購，會加深產(chǎn)品的熟悉程度，下次推廣同類產(chǎn)品可針對性宣傳。
而從整體架構(gòu)上，券商轉(zhuǎn)型財富管理，部門架構(gòu)上需要動刀。廣發(fā)證券、國泰君安的模式，主要還是在原有經(jīng)紀基礎上進行整合。目前也有券商開始在內(nèi)部重新進行梳理，將資管部門納入到財富管理的業(yè)務，然而，由于券商的公募牌照需要資管子公司的先行成立，這種梳理又將面臨調(diào)整。
(責任編輯：DF078)
