陳若凌：再創(chuàng)業(yè) 做到極致是不變追求

　　從18歲進入父親創(chuàng)立的公司開始，鴻泰鞋材有限公司副總經(jīng)理陳若凌已經(jīng)在鞋材領(lǐng)域打拼了十年。這十年間，憑借著獨到的眼光，他帶著鴻泰鞋材劍走偏鋒走上了一條與周邊同行完全不同的發(fā)展道路，成為小眾專業(yè)市場的佼佼者。

　　而今，入行已經(jīng)十年的陳若凌開始了又一次創(chuàng)業(yè)：延伸產(chǎn)業(yè)鏈，向成品鞋進軍。他相信，不管做鞋底還是做成品鞋，只要做到極致，就能闖出屬于自己的一片天。

　　01 劍走偏鋒轉(zhuǎn)戰(zhàn)小眾市場

　　雖然只有28歲，但有著十年行業(yè)經(jīng)驗的陳若凌卻已經(jīng)算得上鞋底行業(yè)中的“老江湖”。而這個“老江湖”同樣有行走江湖的獨家秘籍：另辟蹊徑，在小眾市場上苦心耕耘。

　　十年前剛剛進入父親創(chuàng)立的公司時，父親讓陳若凌進入市場開發(fā)部。彼時，鴻泰鞋材的主要產(chǎn)品都集中在外貿(mào)跑鞋鞋底上。“特別是二次MD底，相當(dāng)流行，幾乎滿大街做運動鞋的企業(yè)都在用這樣的大底?！标惾袅枵f。慢慢地，陳若凌發(fā)現(xiàn)，由于周邊上規(guī)模的鞋底廠的產(chǎn)能幾乎都集中在跑量的跑鞋鞋底上，競爭壓力越來越大，利潤空間也變得越來越小，唯有靠跑量才能保證利潤。而對于鴻泰這種中等規(guī)模的鞋底廠來說，并不具備這樣的實力與大企業(yè)競爭，這讓初來乍到的陳若凌倍感壓力。

　　正當(dāng)陳若凌萬般焦急的時候，一個特別的外貿(mào)訂單讓他發(fā)現(xiàn)了一片新大陸。當(dāng)時，一位德國客人來到市場開發(fā)部找到陳若凌說：“陳，我想做一批網(wǎng)球鞋鞋底，但在晉江找了很久都沒有專門的配套鞋底廠，你能不能幫我們開個私模呢？”

　　在當(dāng)時的鞋底業(yè)界，私模的概念還鮮為人知。大部分鞋底廠都是開發(fā)公模，供市場上客人挑選后下單生產(chǎn)，而私模往往是針對某一品牌或者客戶的特定開發(fā)需求，讓配套鞋底廠“量身定做”。與此同時，當(dāng)時網(wǎng)球鞋本身也是一個比較小眾的運動鞋品類，更不用說關(guān)于這一類別的鞋底開發(fā)配套了。

　　陳若凌坦言，此前幾乎沒有關(guān)注過這一類小眾產(chǎn)品，但他還是抱著試試看的態(tài)度接下了這位熟客的訂單。由于時間緊迫，他在短短三個多月里走訪了廣州、臺灣等制鞋產(chǎn)區(qū)拜師取經(jīng)。經(jīng)過專門的市場調(diào)研和開發(fā)設(shè)計，在陳若凌手中，鴻泰第一雙網(wǎng)球鞋鞋底出爐了。

　　第一雙網(wǎng)球鞋鞋底的出爐只是開始。盡管只是單一的網(wǎng)球鞋鞋底品類，但要做到真正專業(yè)，同樣也需要開發(fā)出不同系列的鞋底產(chǎn)品與其匹配。由于大多數(shù)網(wǎng)球場地均由三類性質(zhì)不同的材料(草地、沙土、硬地)構(gòu)成，因此，不同形狀的鞋底幾乎決定了您在不同場地的發(fā)揮效率。

　　“所以，草地場首選有突出膠狀紋路的鞋底，沙土場地則應(yīng)選擇寬波溝紋路的鞋底，而現(xiàn)在使用最多的硬地球場(塑膠、瀝青)，則要選擇細密人字形紋路的平滑鞋底。如果經(jīng)常奔波于三種場地之間，為免更換麻煩，也可僅選擇一雙綜合功能鞋底的網(wǎng)球運動鞋。”陳若凌說。

　　專業(yè)性不只體現(xiàn)在品類方面?！坝捎诰W(wǎng)球運動很劇烈，所以，鞋底強度及運動保護便成為網(wǎng)球鞋最大的設(shè)計要求。在鞋底設(shè)計上，外底以耐磨橡膠制成，前后段邊墻較長，以防摩擦，外底整體較平，花紋細碎，且方向性復(fù)雜，從而適應(yīng)網(wǎng)球運動頻繁的各方向動作，達到防滑、耐磨的運動要求；而中底后跟可能還需要加厚避震設(shè)計，同時提高穩(wěn)定性能，以適應(yīng)運動中的較多跳躍和吸震的要求，部分高檔產(chǎn)品還加裝其他特殊吸震材料，才能體現(xiàn)更多的專業(yè)運動風(fēng)格。”如今說起網(wǎng)球鞋鞋底的一些基本設(shè)計要求，陳若凌已經(jīng)能夠信手拈來。

　　在網(wǎng)球鞋市場上的一戰(zhàn)成名，奠定了鴻泰鞋材在小眾專業(yè)市場的地位，也為陳若凌打開了另一扇窗。自此之后，陳若凌開始關(guān)注起一些小眾市場，高爾夫、戶外、足球等鞋底市場逐漸被納入他和鴻泰的市場發(fā)展規(guī)劃中來。

　　02 抓住足球市場的風(fēng)潮

　　在陳若凌的印象中，幾乎每一個品類的鞋底都有一定的生命周期，就像戶外鞋鞋底系列真正到達頂峰是在2012年前后。這兩年，專業(yè)戶外鞋已不太好做，本土不少戶外生產(chǎn)企業(yè)開始尋求戶外鞋的轉(zhuǎn)型升級，但是另外一個市場開始悄然興起，進入他的視線，這就是足球鞋鞋底。

　　去年，《中國足球改革發(fā)展總體方案》出爐后，體育用品業(yè)界都在預(yù)測青少年足球鞋將成為企業(yè)搶奪的下一個戰(zhàn)場。如今，業(yè)界的這種預(yù)測成為現(xiàn)實：包括舒耐斯、鐵豹等原本專注足球鞋外銷的企業(yè)都開始了對青少年足球市場的搶灘登陸戰(zhàn)，而喜攀登、特步等早就在國內(nèi)足球市場布局的本土企業(yè)更是早早便將青少年足球市場列為重點。

　　為了跟上這一輪的市場發(fā)展，陳若凌也加快了配套開發(fā)步伐，特別是校園足球鞋底。他拿泉州地區(qū)舉例，當(dāng)年自己讀書時，校園里踢球的人相當(dāng)有限，更不要說組織球賽了；而現(xiàn)在就連小學(xué)生都有專門的比賽，踢球的人越來越多。隨著國家政策進一步落地，曾經(jīng)的小眾市場一定會成為大眾。而按照現(xiàn)有校園小學(xué)生踢足球人數(shù)來計算，只要十個小朋友中有一個穿你的足球鞋，那么，一個地區(qū)單單校園足球鞋的銷售總額都令人矚目。

　　值得關(guān)注的是，這部分校園足球鞋廠家大多來自運動鞋基礎(chǔ)好的晉江，所以，陳若凌堅信，如果能做好這部分配套，未來鞋底新市場大有可為，特別是校園足球鞋鞋底。

　　“通常情況下，足球鞋的穿著同樣也有場地之分，分為人工草場、天然草場、普通訓(xùn)練，與之相匹配的鞋底也有不同的要求，無論是在鞋底選材上還是鞋釘長短設(shè)計和數(shù)量安排方面?！标惾袅杼匾獍炎约洪_發(fā)出來的鞋底送去給鞋廠配套，他的目的很簡單，就是試鞋。“只有做出成品，讓人穿起來，才能給前期開發(fā)設(shè)計提供更有意義的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗，畢竟每一個人的運動習(xí)慣不同，場地不同，對足球鞋的選擇要求也不同，甚至天氣稍加變化就會影響場地的軟硬度，隨之影響足球鞋的選擇。所以，每一雙鞋底也應(yīng)該隨之做出針對性設(shè)計?！标惾袅韪嬖V記者。

　　不僅把鞋底送到鞋企去試產(chǎn)，他還經(jīng)常跑去比賽現(xiàn)場看球，并與球員溝通，了解他們對于鞋底的具體要求。在陳若凌看來，只有這樣做，才能真正了解使用者的需求，也才能保證產(chǎn)品的專業(yè)性。無論選擇從哪一個小眾市場入手，只有在小小天地中做專做精，才能撐起市場的半邊天，這一直是陳若凌堅信的市場守則。

　　03 縱向延伸產(chǎn)業(yè)鏈

　　在各種小眾產(chǎn)品上的成功，讓鴻泰的專業(yè)性逐漸為行業(yè)所認可，特別是在戶外鞋領(lǐng)域，幾乎大泉州乃至福建產(chǎn)區(qū)的戶外鞋生產(chǎn)商都與鴻泰有著密切的配合。而這種專業(yè)性也讓陳若凌有了延伸產(chǎn)業(yè)鏈的想法：從材料供應(yīng)商向成品鞋品牌進軍。

　　在陳若凌看來，在產(chǎn)業(yè)鏈上縱向延伸，既可以更大程度把自身的專業(yè)性發(fā)揮出來，更重要的是通過市場產(chǎn)品成品的第一手反饋獲取更新更真實的開發(fā)數(shù)據(jù)，反哺自己的主業(yè)。

　　“關(guān)于做鞋，我不專業(yè)，但是做鞋底，我夠?qū)I(yè)，我可以拿出自己的優(yōu)勢與廠家配合開發(fā)成品鞋，我不懂品牌和營銷，但我可以選擇共同拓展市場渠道。”陳若凌認為，眼下要走的第一步是拓展渠道，但這正是他這些年毫無積累的空白區(qū)域，他打算從代理一個空白區(qū)域開始做。

　　于是，在與某品牌正式達成聯(lián)合開發(fā)意向后，他開始了對市場的更密集走訪。用他的話來說，幾乎每兩天就要換一個地方。只要是國內(nèi)有點名氣的賣鞋市場，他都走遍了。最終，他選擇了新疆這個素有國內(nèi)戶外運動用品品牌集中地之稱的市場作為突破口。

　　緊靠火車站、機場的新疆地王大廈國際戶外城，因為交通物流便捷，早已成為新疆戶外用品市場的一面旗幟：福建、廣東、浙江、北京、山東等各個產(chǎn)地的國內(nèi)戶外用品品牌均在這安營扎寨。據(jù)不完全統(tǒng)計，在這個國際戶外城里，大大小小的戶外牌子加起來達130多個。

　　陳若凌驚喜地發(fā)現(xiàn)，這龐大的品牌陣容中，唯獨少了自己拿下的品牌，而他還發(fā)現(xiàn)，戶外品牌們來地王大廈國際戶外城，除了零售外，還有一個最終目的就是招商。凡是想做戶外加盟生意的人，幾乎都來這里找牌子做。所以，如果能在國際戶外城按照專賣店的標(biāo)準(zhǔn)來裝修檔口，樹立一個樣本店，或許便能推動他們的市場擴張。

　　“新疆的自然環(huán)境造就了‘走出去’便是戶外的市場氛圍，這給市場開發(fā)提供了天然優(yōu)勢。不僅如此，新疆當(dāng)?shù)貓F購市場的潛力巨大，這些在某一個側(cè)面便可以代表國內(nèi)戶外用品行業(yè)的走勢。這里以后會是品牌的窗口，也會是開發(fā)數(shù)據(jù)的前沿收集陣地?！标惾袅璺治龅馈?/p>

　　選擇了市場突破口，這只是陳若凌和鴻泰在產(chǎn)業(yè)鏈延伸上所走出的第一步。陳若凌曉得，面前的道路不會平坦，但他始終相信，無論是材料商還是品牌商，無論是做小眾市場還是做大眾產(chǎn)品，只要能夠做到精而美，便能活得有滋有味。

　　人物印象

       做生意就像學(xué)開車

　　陳若凌一直感謝自己的父親，從自己一進公司就賦予了他較大的管理權(quán)，相對來說，他是在比較自主獨立的環(huán)境下成長起來的，盡管因為如此，自己和鴻泰也做了不少無用功，繞了不少彎路。

　　但陳若凌認為，做生意就像學(xué)開車一樣，把車子交到你手里，總有磕磕碰碰，到最后才能駕馭自如。就像當(dāng)初自己在管理上過于松散，不少合同都是僅憑彼此信任便開始合作，到了后面總有紕漏，所以，“這些年，我一直邊做邊學(xué)邊理，將更多標(biāo)準(zhǔn)化流程引入公司各個管理體系，現(xiàn)在，公司各個管理流程相對來說都已經(jīng)比較嚴(yán)格縝密?！?/p>

　　或許這就是成長。當(dāng)然成長還應(yīng)該像開車那樣，認準(zhǔn)方向。“只要在正確的方向上努力，成功并不會太遠?！标惾袅枵f。

（記者_張格格 董嚴(yán)軍）